影響說服的要素

　　我們都知道，面對同樣的事情，人們在不同的情境的時候會有不同的反應，這方面可以參考「情境的影響力」。可是除了知道有這麼回事以外，要如何運用在言語的說服，才是我們更應該關心的事情。

　　除了創造情境之外，可以影響說服的還有兩個因素：分別是找出利益還有製造反差。

□

　　首先在說明「找出利益」之前，讓我們考慮下面這兩個選擇：

　　選擇A：100%的機率輸掉50元
　　選擇B：25%的機率輸掉200元，75%的機率沒有事情。

　　1982年，兩位心理學家Paul Slociv和Baruch Fischhoff進行了這樣的實驗，他們發現有近八成的人選擇了B，換句話說，面臨損失的時候，大部分人屬於「風險偏好」。

　　然而當我們稍為改變一下表達的方式，把問題改成這個樣子：「你願意付50元的保險費，來避免有25%的可能損失200元的嗎？」

　　這時候選擇A的人數就從兩成變成了六成五！

　　這是由於在原先的實驗中，兩個選項看起來是彼此獨立的敘述，他們沒有意識到原來是損A雖然必定要付出50元，可是同時他們也不再需要選擇B，50元不只是個損失，它還是個保險。

　　換句話說，他們沒有意識到損失50元帶來的利益。

　　另外一個實驗也是問卷調查的形式，實驗者分別給了受訪者兩個不同的問題：

　　問題A：你認為美國是否應允許公開發表反民主的演說？
　　問題B：你認為美國是否應禁止公開發表反民主的演說？

　　看起來問的是同一件事情，但是在問題A的狀況，有62%的人採取否定的看法（不應該允許）；相反地，在問題B的時候則有46%的人表達贊成（應該禁止），換句話說贊同「不允許」的人比贊同「禁止」的人整整多了兩成。

　　這是為什麼呢？也許一時間我們看不出來，讓我們稍微轉換一下問題的內容，這是在1988年由Budiansky所做的實驗，問題分別是「我們應該支持反對墮胎的修憲」以及「我們應該支持保護胎兒生命的修憲」在這個實驗中，支持後者的人數也比前者多了兩成左有。

　　簡單來說，任何正面的詞語，例如「保險」、「允許」以及「保護」都有助於人們轉換觀點，並且發現那些符合他們認知，卻被忽略的利益。

□

　　接著是「製造反差」不知道大家有沒有聽過這個故事：

　　有一對父子開車外出，途中他們發生了車禍，父親當場死亡。情況危及的兒子被送到了醫院，準備進行手術。當醫生走進手術室，看到病人的時候，他大聲叫了起來：「我不能做這個手術，他是我兒子！」

　　這個情況有可能嗎？

　　這個故事來自1980年Jim Sherman and Larry Gorkin的心理學實驗，他們找來了29位大學生參與實驗，約有8成的人無法回答這個問題。

　　很顯然的這是個關於性別刻板印象的問題，不過這是個關於「認識不協調」的實驗，所以實驗繼續進行下去。

　　實驗者又找來了另外一群學生，然後交給兩組人一個關於婚姻平權的法律案件，並且請他們做判斷（當然時被試者事先被告知，他們將參與兩個獨立的研究）實驗結果顯示，那8成意識到自己擁有性別刻板印象的受試者，他們相較於控制組，更加積極支持婚姻平權的法案。

　　這個實驗說明了兩件事情：

　　1.很多時候人們認為自己「應該怎麼想」和他們「實際怎麼想」會有落差。
　　2.在知道自己「實際怎麼想」後，他們往往會做過頭（相較於應該怎麼想）

　　這個實驗與前面「找出利益」的實驗很相似，人們都沒有意識到自己在乎的事情，然而只要實驗者點出這件事情，人們的行為馬上隨之改變。

　　然而這個實驗更進一步地告訴了我們，在認知到自己的「認知不協調」後，我們會做出比我們「原先的認知」還要多的努力來彌補這個不協調。

　　因此，在說服裁判的時候，你要做的不只是找出利益，還要製造反差。

□

　　最後讓我們回到「創造情境」，和前面的要素相同，我們也有實驗支持。

　　1982年Danie lKahnerman和Amos Tversky進行了這麼一個研究，他們設想了一個人物，並且找來86個受試者，請他們回答對於這個人物的想法：

　　琳達，31歲，單身，坦率直言，性格開朗。她所學的專業是哲學。當她還是一個學生的時候，她就非常關注歧視和社會公正問題，同時參加了反對核武器的活動。請從以下選項中選出可能性更高的選項：

　　選項A：琳達是一個銀行出納員。
　　選項B：琳達是一個銀行出納員，同時是一個活躍的女權主義者。

　　讓我們仔細想一下，就機率來說，選項B是「琳達是一個銀行出納員」以及「琳達是一個活躍的女權主義者」的聯集，所以可能性小的多。

　　換句話說，選項B只是琳達是一個銀行出納員的眾多可能解釋之一。

　　然而，實驗中高達九成的人選擇了選項B，他們寧願要一個隨便的解釋也勝過沒有解釋。

　　但是只有這樣還不夠，知道有解釋勝過沒解釋，我們還想要知道什麼是「好解釋」，這時候我們需要考慮的因素稱為「易得性直覺」，白話來說就是容易想像。

　　舉例來說，你認為被飛機砸死和被鯊魚咬死，哪個機率高？

　　多數的人選擇了鯊魚，有可能你不是這樣，所以我們來看看下面這張圖：

　　按照上面的範例，每一層只能選一個X然後把他們連起來，請問左邊和右邊哪個圖形得連法比較多？

　　這還是Danie lKahnerman和Amos Tversky的實驗，結果顯示有85%的人認為左邊的圖會有比較多的選擇，因為隨便就可以設想出一種可能的路線。

　　當然如果你去問剛學會排列組合的高中生，結果肯定會大不相同。