我們都知道,面對同樣的事情,人們在不同的情境的時候會有不同的反應,這方面可以參考「情境的影響力」。可是除了知道有這麼回事以外,要如何運用在言語的說服,才是我們更應該關心的事情。
除了創造情境之外,可以影響說服的還有兩個因素:分別是找出利益還有製造反差。
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首先在說明「找出利益」之前,讓我們考慮下面這兩個選擇:
選擇A:100%的機率輸掉50元
選擇B:25%的機率輸掉200元,75%的機率沒有事情。
1982年,兩位心理學家Paul Slociv和Baruch Fischhoff進行了這樣的實驗,他們發現有近八成的人選擇了B,換句話說,面臨損失的時候,大部分人屬於「風險偏好」。
然而當我們稍為改變一下表達的方式,把問題改成這個樣子:「你願意付50元的保險費,來避免有25%的可能損失200元的嗎?」
這時候選擇A的人數就從兩成變成了六成五!
這是由於在原先的實驗中,兩個選項看起來是彼此獨立的敘述,他們沒有意識到原來是損A雖然必定要付出50元,可是同時他們也不再需要選擇B,50元不只是個損失,它還是個保險。
換句話說,他們沒有意識到損失50元帶來的利益。
另外一個實驗也是問卷調查的形式,實驗者分別給了受訪者兩個不同的問題:
問題A:你認為美國是否應允許公開發表反民主的演說?
問題B:你認為美國是否應禁止公開發表反民主的演說?
看起來問的是同一件事情,但是在問題A的狀況,有62%的人採取否定的看法(不應該允許);相反地,在問題B的時候則有46%的人表達贊成(應該禁止),換句話說贊同「不允許」的人比贊同「禁止」的人整整多了兩成。
這是為什麼呢?也許一時間我們看不出來,讓我們稍微轉換一下問題的內容,這是在1988年由Budiansky所做的實驗,問題分別是「我們應該支持反對墮胎的修憲」以及「我們應該支持保護胎兒生命的修憲」在這個實驗中,支持後者的人數也比前者多了兩成左有。
簡單來說,任何正面的詞語,例如「保險」、「允許」以及「保護」都有助於人們轉換觀點,並且發現那些符合他們認知,卻被忽略的利益。
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接著是「製造反差」不知道大家有沒有聽過這個故事:
有一對父子開車外出,途中他們發生了車禍,父親當場死亡。情況危及的兒子被送到了醫院,準備進行手術。當醫生走進手術室,看到病人的時候,他大聲叫了起來:「我不能做這個手術,他是我兒子!」
這個情況有可能嗎?
這個故事來自1980年Jim Sherman and Larry Gorkin的心理學實驗,他們找來了29位大學生參與實驗,約有8成的人無法回答這個問題。
很顯然的這是個關於性別刻板印象的問題,不過這是個關於「認識不協調」的實驗,所以實驗繼續進行下去。
實驗者又找來了另外一群學生,然後交給兩組人一個關於婚姻平權的法律案件,並且請他們做判斷(當然時被試者事先被告知,他們將參與兩個獨立的研究)實驗結果顯示,那8成意識到自己擁有性別刻板印象的受試者,他們相較於控制組,更加積極支持婚姻平權的法案。
這個實驗說明了兩件事情:
1.很多時候人們認為自己「應該怎麼想」和他們「實際怎麼想」會有落差。
2.在知道自己「實際怎麼想」後,他們往往會做過頭(相較於應該怎麼想)
這個實驗與前面「找出利益」的實驗很相似,人們都沒有意識到自己在乎的事情,然而只要實驗者點出這件事情,人們的行為馬上隨之改變。
然而這個實驗更進一步地告訴了我們,在認知到自己的「認知不協調」後,我們會做出比我們「原先的認知」還要多的努力來彌補這個不協調。
因此,在說服裁判的時候,你要做的不只是找出利益,還要製造反差。
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最後讓我們回到「創造情境」,和前面的要素相同,我們也有實驗支持。
1982年Danie lKahnerman和Amos Tversky進行了這麼一個研究,他們設想了一個人物,並且找來86個受試者,請他們回答對於這個人物的想法:
琳達,31歲,單身,坦率直言,性格開朗。她所學的專業是哲學。當她還是一個學生的時候,她就非常關注歧視和社會公正問題,同時參加了反對核武器的活動。請從以下選項中選出可能性更高的選項:
選項A:琳達是一個銀行出納員。
選項B:琳達是一個銀行出納員,同時是一個活躍的女權主義者。
讓我們仔細想一下,就機率來說,選項B是「琳達是一個銀行出納員」以及「琳達是一個活躍的女權主義者」的聯集,所以可能性小的多。
換句話說,選項B只是琳達是一個銀行出納員的眾多可能解釋之一。
然而,實驗中高達九成的人選擇了選項B,他們寧願要一個隨便的解釋也勝過沒有解釋。
但是只有這樣還不夠,知道有解釋勝過沒解釋,我們還想要知道什麼是「好解釋」,這時候我們需要考慮的因素稱為「易得性直覺」,白話來說就是容易想像。
舉例來說,你認為被飛機砸死和被鯊魚咬死,哪個機率高?
多數的人選擇了鯊魚,有可能你不是這樣,所以我們來看看下面這張圖:
按照上面的範例,每一層只能選一個X然後把他們連起來,請問左邊和右邊哪個圖形得連法比較多?
這還是Danie lKahnerman和Amos Tversky的實驗,結果顯示有85%的人認為左邊的圖會有比較多的選擇,因為隨便就可以設想出一種可能的路線。
當然如果你去問剛學會排列組合的高中生,結果肯定會大不相同。
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